ลูกค้า/ดร. นิเวศน์ เหมวชิรวรากร

[oatty]

โลกในมุมมองของ Value Investor            23 ธ.ค. 51

นานมาแล้ว    เพื่อนคนหนึ่งของผมได้เปิดโรงเรียนสอนการทำงานฝีมือสารพัดชนิด  ตั้งแต่จัดดอกไม้ไปจนถึงการถักโครเช    ช่วงแรกที่เปิด   มีนักเรียนมาเรียนจำนวนมากเพราะไม่เคยมีโรงเรียนแบบนี้มาก่อน  ปัญหาก็คือ  แต่ละคอร์สนั้นค่อนข้างสั้นเรียนเพียงเดือนสองเดือนก็จบแล้ว   เมื่อเรียนจบ  โรงเรียนก็ต้องหานักเรียนใหม่มาบรรจุให้เต็มห้องใหม่และการทำแบบนี้จะต้องมีการโฆษณาประชาสัมพันธ์และเป็นการ  “นับหนึ่ง”   ใหม่ทุกครั้ง    พอถึงจุดหนึ่ง   นักเรียนก็หมดหรือต้นทุนในการหานักเรียนสูงเกินรายได้  โรงเรียนต้องปิดลง    ตรงกันข้าม   เพื่อนอีกคนหนึ่งเปิดโรงเรียนสอนเปียโน   ธุรกิจไปได้ด้วยดี   เหตุผลก็เพราะนักเรียนเปียโนนั้น  เมื่อเข้าเป็นนักเรียนแล้ว   จำนวนมากเรียนต่อเนื่องตั้งแต่เด็กเล็กจนเข้ามหาวิทยาลัยแล้วถึงจะเลิกเรียน   การหาเด็กมาเรียนนั้นยากในปีแรก   แต่หลังจากนั้นในแต่ละปีเขาเพียงแต่ต้องหาเด็กมาเสริมเด็กที่ลาออกไปและหามาเพิ่มบ้างเพื่อขยายจำนวนนักเรียน

บทเรียนข้างต้นนั้นสามารถนำมาใช้กับการวิเคราะห์ธุรกิจที่เราจะลงทุนในตลาดหุ้นได้เป็นอย่างดี    ธุรกิจที่จะต้องหาลูกค้าประเภท  “นับหนึ่งใหม่ทุกปี”  กับธุรกิจที่ลูกค้าเป็น  “ขาประจำ”  เมื่อเป็นแล้วก็มักจะอยู่กันนานเป็นหลาย ๆ  ปี  มีความแตกต่างกันมาก    เฉพาะอย่างยิ่งก็คือ  พวกที่ต้องนับหนึ่งใหม่นั้นมักจะมีรายได้ไม่แน่นอนส่งผลถึงกำไรที่ไม่แน่นอน    ส่วนพวกที่มีลูกค้าขาประจำนั้น   มักจะมีรายได้ที่ค่อนข้างแน่นอนเช่นเดียวกับกำไรที่สามารถคาดการณ์ได้ค่อนข้างแม่นยำ    คงไม่ต้องพูดว่าธุรกิจแบบหลังมีค่ามากกว่าธุรกิจแบบแรก   พูดแบบ Value Investor ก็คือ  ธุรกิจแบบหลังควรมีค่า  PE  สูงกว่าแบบแรกมาก

ธุรกิจที่ลูกค้ามาซื้อหรือใช้บริการซ้ำแบบลูกค้าขาประจำมีหลายแบบ  ที่สำคัญก็คือ  แบบที่มีการผูกพันโดยสัญญาและแบบที่เป็นโดยพฤติกรรม  ลองมาดูว่าธุรกิจหรืออุตสาหกรรมใดที่ลูกค้ามาใช้บริการซ้ำบ่อย ๆ

กลุ่มแรกที่ชัดเจนก็คือ  กลุ่มที่ขายหรือให้บริการสาธารณูปโภค   เช่น  บริษัทผู้ผลิตไฟฟ้าหรือน้ำประปาขายให้แก่หน่วยงานรัฐและเอกชน   สาธารณูปโภคเหล่านี้เป็นสิ่งที่ผู้ใช้จำเป็นต้องใช้ซ้ำทุกวันหรือทุกชั่วโมงหรือนาที    ดังนั้น  ความแน่นอนของรายได้ก็จะสูง  แทบไม่มีความจำเป็นต้องหาลูกค้าใหม่มาแทนลูกค้าเดิมและการหาลูกค้าหรือรายได้เพิ่มก็ทำเฉพาะส่วนเพิ่มเท่านั้น

กลุ่มที่ให้บริการโทรศัพท์แก่ประชาชนทั่วไปเองก็ถือว่าค่อนข้างจะมีลูกค้าขาประจำที่แน่นเหนียว     เพราะโทรศัพท์นั้นเป็นสิ่งที่คนต้องใช้ซ้ำตลอดเวลาและการเปลี่ยนแปลงผู้ให้บริการก็มักจะมีไม่มากเนื่องจากจะมีความไม่สะดวกในเรื่องของหมายเลขโทรศัพท์และความยุ่งยากอื่น ๆ    ดังนั้น   ในธุรกิจนี้  การคาดการณ์ในเรื่องของรายได้และกำไรก็จะทำได้ค่อนข้างแม่นยำกว่าหลาย ๆ  ธุรกิจ

ธุรกิจการเงินเป็นอีกหนึ่งธุรกิจที่มักจะมีรายได้ค่อนข้างแน่นอนหรือคาดการณ์ได้เพราะลูกค้ามักจะเป็นขาประจำ   ตัวอย่างแรกก็คือเรื่องของธุรกิจประกันซึ่งผู้เอาประกันมักจะต่ออายุประกันโดยเฉพาะประกันชีวิตของตนกับบริษัทเดิม     ลูกค้าธนาคารพาณิชย์ก็มักจะฝากกับธนาคารเดิมไม่ค่อยเปลี่ยนแปลงบ่อยนัก  การปล่อยกู้และพวกที่ทำเช่าซื้อเองเมื่อทำแล้วก็ต้องผ่อนต่ออีกหลายปี    ดังนั้น  บริษัทไม่ต้องนับหนึ่งใหม่ทุกปี    สิ่งที่ต้องทำก็คือการหาลูกค้าใหม่เท่านั้นหากต้องการขยายตัว    อย่างไรก็ตาม   ในธุรกิจการเงินนั้นก็ต้องระวังว่าต้นทุนอาจจะไม่แน่นอนโดยเฉพาะอย่างยิ่งในเรื่องของหนี้เสียที่อาจจะเกิดขึ้นซึ่งทำให้กำไรของบริษัทการเงินนั้นไม่แน่นอนและมีความเสี่ยงสูงในแง่ของนักลงทุน

กลุ่มพาณิชย์ที่เป็นผู้ค้าปลีกสมัยใหม่โดยเฉพาะที่ขายสินค้าจำเป็นในชีวิตประจำวันก็มักจะมีลูกค้าขาประจำมาก   เพราะสินค้าที่ขายนั้นลูกค้าต้องใช้ทุกวันใช้แล้วหมดไปต้องกลับมาซื้อซ้ำ   ดังนั้น   รายได้ของบริษัทเหล่านั้นมักจะมีความแน่นอนสูงและการขยายตัวก็ทำได้จากการเปิดสาขาใหม่เพิ่มเติม   นอกจากรายได้แล้ว   กำไรของบริษัทเหล่านั้นก็มักจะเป็นสิ่งที่คาดการณ์ได้ค่อนข้างแม่นยำเพราะบริษัทสามารถบวกกำไรเข้าไปในราคาขายสินค้าในอัตราส่วนค่อนข้างแน่นอน

เช่นเดียวกัน  โรงพยาบาลก็เป็นอีกหนึ่งธุรกิจที่ลูกค้ากลับมาใช้บริการแม้ว่าจะไม่ทุกวันหรือทุกสัปดาห์   แต่ในแต่ละปีก็มักจะกลับมาใช้บริการหลายครั้ง   เหตุผลก็เพราะคนมักจะคุ้นเคยกับแพทย์ที่ใช้บริการเช่นเดียวกับทำเลของโรงพยาบาล   นอกจากนั้น  การมีประวัติการรักษาที่โรงพยาบาลก็น่าจะทำให้หมอสามารถวินิจฉัยโรคได้ดีขึ้นในแง่ของลูกค้า

ธุรกิจที่ต้องนับหนึ่งใหม่ทุกปีนั้น   ที่หนักที่สุดธุรกิจหนึ่งก็น่าจะรวมถึงธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ประเภทขายบ้านหรือคอนโดมิเนียม   เพราะนี่คือธุรกิจที่คนซื้อแล้วมักจะไม่ซื้อซ้ำอาจจะเป็นเวลาสิบ ๆ  ปีหรือตลอดไป    ดังนั้น  ในธุรกิจนี้บริษัทจะต้องนับหนึ่งใหม่ทุกปี   และการนับหนึ่งใหม่ทำให้การคาดการณ์ยอดขายในปีหน้าเป็นไปได้ยากเพราะมันขึ้นอยู่กับปัจจัยมากมาย   เหนือสิ่งอื่นใด   บริษัทต้องทำการตลาดใหม่ทั้งหมดเพื่อดึงลูกค้าใหม่ทั้งหมดและก็ยังต้องสวดมนต์ขอให้พระเจ้าช่วยเพื่อให้ขายได้ตามที่วางแผนไว้   ดังนั้น  รายได้และกำไรของบริษัทเหล่านั้นจึงคาดการณ์ได้ยาก

พวกที่ทำงานรับเหมาหรือรับจ้างจากผู้จ้างที่เป็นรายใหญ่เป็นอีกกลุ่มหนึ่งที่รายได้และกำไรมักไม่ค่อยแน่นอน    เพราะงานแต่ละชิ้นมักมีมูลค่าสูง  การประมูลได้หรือไม่ได้เป็นสิ่งที่คาดการณ์ได้ยาก   เช่นเดียวกัน  ลูกค้ามักจะไม่ซื้อซ้ำ   ทุกปีบริษัทก็จะต้องนับหนึ่งใหม่หาลูกค้าใหม่  ที่ยิ่งลำบากกว่าบริษัทขายบ้านก็คือ   จำนวนลูกค้ามีน้อยกว่ามากและแต่ละรายเป็นรายใหญ่   การพลาดงานแต่ละงานอาจมีผลกระทบต่อรายได้อย่างมีนัยสำคัญทีเดียว

ทั้งหมดนั้นก็เป็นเพียงตัวอย่างในการวิเคราะห์ว่าบริษัทมีลูกค้าแบบไหน  ในการวิเคราะห์กิจการนั้น   ลูกค้าเป็นสิ่งที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งที่จะบอกฐานะและผลการดำเนินงานโดยเฉพาะในระยะยาวของบริษัท   ว่าที่จริง   การวิเคราะห์กิจการหรือการวิเคราะห์หุ้นโดยไม่ได้วิเคราะห์ลูกค้านั้นต้องถือว่าเป็นการวิเคราะห์ที่ไม่สมบูรณ์และไม่ใช่สไตล์การวิเคราะห์แบบ  Value Investment ที่มุ่งมั่นเลย

[mario]

เป็นมุมมองที่ผมชอบตั้งแต่ ได้ยินอาจารย์ พูดครั้งแรกเมื่อประมาณ 2-3 ปี ก่อน
และเมื่อผมเอามาคิดต่อ ก็ทำให้ผมตัดสินใจลงทุนกับ "BOL" ขอบคุณครับ  

[beammy]

พวกธุรกิจที่มี BACKLOG นี่อันตรายจริงๆ ครับ  :8)

[chatchai]

ผมคิดต่างจากอาจารย์บ้างครับ

ธุรกิจค้าปลีก

[investment biker]

[quote="beammy"]พวกธุรกิจที่มี BACKLOG นี่อันตรายจริงๆ ครับ

[humdrum]

นาน ๆแวะมาทีครับ
เรื่อง อ. ผมชอบมากครับ

 ผมตั้งข้อสังเกตธุรกิจสอนเปียนโนดั้งนี้ครับ  
 
   1.  ตอบสนองความต้องการของคนเรียน
   2.  ไม่มีคู่แข่งที่ใกล้เคียง
   3.  ใช้เงินลงทุนน้อย
    4. ขึ้นราคาได้ตลอด

   ข้อสุดท้าย เพราะดีมานที่ซ่อนเร้นมีอยู่มากในธุรกิจนี้ครับ บางธุรกืจ มีดีมานที่มีศักยภาพอย่างเดียว เลยต้องลดราคาเพื่อเพิ่มดีมานที่ซ่อนเร้นตลอดเวลา  แล้วยังต้องใช้เงินลงทุนมากกว่าที่หามาได้เพื่อ run business ให้เดินต่อไปได้   เรื่องลูกค้า  ต้องมองว่า ถ้าเขาติดใจ franchise ของบริษัทจริงๆ ให้ลองขึ้นราคาที่ขายว่า underpriced อยู่หรือปล่าว   เวลาเพื่มราคา ลูกค้าต้องไม่หนีไปซื้อที่อื่น คือ ขึ้นราคาแล้ว คนต้องเสียดาย ต้องรับซื้อ เพราะกลัวขึ้นราคาอีก  อย่างนี้เพิ่มดีมานที่ซ่อนเร้นด้วยการเพิ่มราคา

  ธุรกิจอย่างนี้หายาก แต่ในตลาดมีบ้างเหมือนกันครับ  

[chatchai]

ธุรกิจสมัยนี้มักจะขายโดยอาศัย

[sai]

ขอบคุณครับ

[ศิษย์เซียน007]

ขอขอบคุณท่านผู้อาวุโสมากขอรับ ข้าน้อยจะจำใส่ใจ

[por_jai]

[quote="chatchai"]

ธุรกิจที่ดีน่าจะมีลักษณะ

[mprandy]

ไม่เคยเห็นเฮียฉัตรใช้รูปอะไรมาก่อน มาคราวนี้เป็นวัวกระทิงน้อย สงสัย bull market จะมาเร็ว ๆ นี้



ส่วนเฮียพอใจ ตำแหน่งนี้ท่านได้แต่ใดมา...

ป.ล. นอกเรื่องอีกแล้วตรู ..

[Alastor]

ไม่เคยเห็นเฮียฉัตรใช้รูปอะไรมาก่อน มาคราวนี้เป็นวัวกระทิงน้อย สงสัย bull market จะมาเร็ว ๆ นี้

555 ตอนแรกจำไม่ได้เหมือนกันว่าใคร

เรื่องพวกค้าปลีก เคยอ่านเจอว่า เค้าสร้าง Store Loyalty ด้วยสินค้า House Brand ครับ เอามาแทนสินค้าของ supplier ที่การตลาดไม่แข็งพออยู่ไปก็เปลืองพื้นที่ shelf เปล่าๆกินซะเองดีกว่า แต่ผมก็ไม่ค่อยเห็นด้วยเท่าไหร่นะเพราะคนซื้อ House Brand น่าจะสนใจราคามากกว่า Brand ตอนนี้ก็ไม่เห็นมี House Brand ไหนที่ได้ยินว่าสร้าง Store Loyalty ได้ซักกะราย ผมก็ลุ้น IT ทำพวก DVD-RW มาขายมั่งจิ :lol:

[dome@perth]

ไม่เคยเห็นเฮียฉัตรใช้รูปอะไรมาก่อน มาคราวนี้เป็นวัวกระทิงน้อย สงสัย bull market จะมาเร็ว ๆ นี้



ส่วนเฮียพอใจ ตำแหน่งนี้ท่านได้แต่ใดมา...

ป.ล. นอกเรื่องอีกแล้วตรู ..

ผมก็ว่าจะทักอยู่เหมือนกัน เก๋มาก ครับพี

[ศิษย์เซียน007]

ท่านอ.ยอดเยี่ยม แต่ข้าน้อยมีความกังวลเล็กน้อยว่าธนาคารพาณิชย์จะมิใช่โรงเรียนสอนเปียโนขอรับอย่างที่ท่านจอมยุทธิ์chatchaiกล่าวไว้ :lol:

ในสายตาข้าน้อยมองเห็นธุรกิจธนาคารเป็นเพียงสินค้าคอมมูลดิตี้อย่างเห็นเท่านั้นเอง

[por_jai]

ส่วนเฮียพอใจ ตำแหน่งนี้ท่านได้แต่ใดมา...

ป.ล. นอกเรื่องอีกแล้วตรู ..

อาจารย์ครับผมคงเป็นพวก กินอิ่มไม่ค่อยมีอะไรจะทำ
ภาษาจีนว่า เจี๊ยะป้าบ่สื่อ
ส่วนของพี่ฉัตรนั้นพี่ๆน้องๆไปทักว่าให้มีรูปหน่อย
มีล็อกอินใหม่ชื่อคล้ายๆกัน
ทำให้บางคนเข้าใจผิดมาแล้ว
เฮียปรัชญาบอกว่าให้ใช้รูปท่านกวนอูหรือท่านเปา
พี่ฉัตรเลือกรูปกระทิงน้อยซะังั้น

ส่วนบทความนี้ของอาจารย์นิเวศน์ไม่ค่อยเข้มข้นเท่าไหร่
ไม่มีใครวิจารณ์มากนัก
เราก็พอมาแซวไร้สาระหรือนอกเรื่องกันได้นิดหน่อยครับ
ม่ายงั้นกระทู้มันจะตกเร็วไปนิดนึง...

[Luty97]

[quote="chatchai"]ธุรกิจสมัยนี้มักจะขายโดยอาศัย

[Ryuga]

ไม่เคยเห็นเฮียฉัตรใช้รูปอะไรมาก่อน มาคราวนี้เป็นวัวกระทิงน้อย สงสัย bull market จะมาเร็ว ๆ นี้

 
นั่นสิครับ มันซ่อนความหมายอะไรอยู่นะ  :lol:

ส่วนเฮียพอใจ ตำแหน่งนี้ท่านได้แต่ใดมา...

ป.ล. นอกเรื่องอีกแล้วตรู ..

 
อยากได้มั่งอะครับ แต่ยังไร้สาระไม่พอทำไงดีเนี่ย  :lol:

[holidaytours]

ขอบคุณครับ  :D