Thai Value Investor การลงทุนแบบเน้นคุณค่า ลงทุน VI หุ้นวีไอ Webboard

หลังจากที่ได้อ่านบทความ หุ้นกลุ่มโรงงานของ ดร.นิเวศน์แล้วตามกระทู้นี้
http://board.thaivi.org/viewtopic.php?f=7&t=56436

เลยขอต่อยอดด้วยกระทู้นี้นะครับ เป็นอีกธุรกิจหนึ่งที่อยู่ใน supply chain ผมเห็นว่ามีความน่าสนใจหลายอย่าง เลยหยิบยกประเด็นมาวิเคราะห์กับพี่ๆน้องๆนะครับ

ขอยกภาพ supply chain ง่ายๆมาภาพนี้นะครับ จะเห็นว่าห่วงโซ่ที่ถัดมาจาก กลุ่มผู้ผลิต คือ กลุ่มที่ทำหน้าที่เป็นผู้กระจายสินค้า ส่งสินค้าไปให้กับผู้ค้าส่งและผุ้ค้าปลีก
ในสมัยก่อนถามว่าทำไม ผู้ค้าส่งหรือผู้ค้าปลีก จึงไม่สั่งโดยตรงกับผู้ผลิต ทำไมถึงต้องมี distributor เข้ามาอยู่ในห่วงโซ่ด้วย ผมว่าภาพนี้น่าจะตอบคำถามนี้ได้ ภาพด้านซ้าย จะเห็นว่า ถ้าไม่มีผู้ที่ทำหน้าที่กระจายสินค้าแล้ว ผู้ค้าส่งหากต้องการขายสินค้า 10 ตัวให้กับลูกค้า ก็จะต้องไปติดต่อกับผู้ผลิตถึง 10 ราย ดังนั้นบทบาทของ Distributor ก็คือหน้าที่ของ Sourcing สินค้ามาขาย อำนวยความสะดวกให้กับผู้ค้าส่ง/ผู้ค้าปลีก นี่คือภาพที่เกิดขึ้นในสมัยก่อนที่ผ่านมา แต่ผมคิดว่าปัจจุบันภาพนี้ได้มีการเปลี่ยนแปลงไปจากเดิมแล้ว

จุดกำเนิดของ Distributors รายสำคัญในเมืองไทย
มานั่งนับไล่ดู บริษัทฯที่ทำหน้าที่กระจายสินค้ารายใหญ่ๆ ในเมืองไทย ส่วนใหญ่เป็นสินค้าอุปโภคบริโภคมี
1. DKSH หรือ ดีทแฮล์ม เดิม (ยิลเลตต์ ออรัลบี เนสท์เล่ เอเวนท์ etc)
2. สหพัฒน์ (มาม่า เปา โคโดโม น้ำยาซักผ้าไฮคลาส etc)
3. เบอร์ลี่ยุคเกอร์ (สบู่นกแก้ว กระดาษทิชชู่เซลล็อค ขนมเทสโต้ ปาร์ตี้ etc)
4. PM (premier marketing) (ทาโร่ โคโคริ แจ็กซ์ คาลบี้ โอเล่ beautylabo etc)
5. Mass Marketing (สบู่สิวฝ้า ดร.มนตรี กย.15 คูก้า น้ำยาซักผ้าโฮม etc)
6. Moong Marketing (พีเจ้นท์ foggy revivalcare 4care etc)
7. Durbell (กระทิงแดง ลูกทุ่ง เพียวริคุ เจเล่ etc)

ทั้งหมดนี้ยกเว้น DKSH กับ Mass Marketing นอกนั้นมีจุดกำเนิดคล้ายๆกัน คือเริ่มมาจากการทำหน้าที่กระจายสินค้าของตนเองก่อน แล้วค่อยขยายธุรกิจมาเป็นรับกระจายสินค้าให้กับบริษัทฯอื่นด้วย

ลองวิเคราะห์ จุดเปลี่ยนและโอกาสเติบโต ของธุรกิจ ในกลุ่มนี้นะครับ
ผมคิดว่า จุดเปลี่ยนหลักๆ ของธุรกิจในกลุ่มนี้มาจาก
1. ความแข็งแกร่งของ Retailer โดยเฉพาะพวก Modern trade ที่มีพลังมากล้น สร้างเครือข่าย logistic ของตนเองขึ้นมา ทำให้ความสำคัญของ distributor ในเรื่องการกระจายสินค้าลดลงไปเยอะ บรรดาผู้ผลิต ที่เคยแบ่งส่วนแบ่งกำไรให้กับ distributor ก็ไม่อยากแบ่งแล้ว แค่ไปส่งของที่ DC ของ Modern Trade และแบ่ง % ให้กับ Modern Trade แค่นี้ก็ได้แล้ว ทำให้ Distributor ขาดลูกค้า
2. ความก้าวหน้าของ Technology ที่ทำให้ การ sourcing หาสินค้ามาขายเป็นเรื่องง่ายขึ้นกว่าสมัยก่อนมาก

เมื่อความสามารถของกลุ่มนี้ลดลง ก็ต้องหาจุดอื่นมาชดเชย ดังนั้น ผมคิดว่าเราจะได้เห็นบริษัทฯนี้ ปรับตัวโดย
1. มีบริการเสริมนอกจากด้าน logistic และ sourcing ที่ลดลง ก็หันมาเน้นการให้บริการด้าน Marketing ให้กับลูกค้าด้วย ( DKSH จะถือว่าเด่นที่สุด )
2. เน้นหาสินค้าเข้ามาใน port ให้มากที่สุด เพื่อเพิ่มความแข็งแกร่งโดยเฉพาะกับ การต่อรอง gross profit margin กับ บรรดา modern trade
3. เน้น กลยุทธ์ M&A ซื้อธุรกิจอื่นที่จะเข้ามาเสิรมได้ เช่น ซื้อธุรกิจบรรดาผุ้ผลิตหรือเจ้าของแบรนด์เดิมๆ ที่น่าสนใจ คือ DKSH ที่เริ่มกระจายสินค้าแล้ว มาทีหลังค่อยมาโตจากการซื้อธุรกิจผู้ผลิต (Vertical integration) และ Mass Marketing ผมก็ได้ข่าวว่า ช่วงนี้ ทาง แมส ก็ได้มีการซื้อธุรกิจอื่นๆเยอะเหมือนกันครับ (ฟังเค้ามา ไม่ยืนยันครับ)
4. มุ่งสู่ AEC ดังจะเห็นปรากฏในข่าวบ่อยๆ ประเทศที่พัฒนาช้ากว่าเรา Distributor ยังมีความสำคัญมาก เพราะปัจจัยเรื่องความแข็งแรงของ retailer ยังไม่มากและ technology ที่เสริมเรื่อง sourcing ยังไม่ดี

โดยสรุปส่วนตัวแล้ว ผมคิดว่าบริษัทฯ ในกลุ่มนี้ โดยรวมแล้วก็อยู่ในสถานะไม่ต่างจาก บรรดาผู้ผลิตเท่าไหร่ โดยเฉพาะผู้ที่ไม่มีสินค้าที่เป็นติดตลาดและเป็นของตนเอง คงต้องพยายามปรับตัวตามข้างบนครับ ส่วนเรื่อง AEC นี่ก็น่าติดตามครับว่า กลุ่มนี้จะได้ประโยชน์มากน้อยแค่ไหนครับ

ขอบคุณคร้าบผม

ตามไดอะแกรมรูปแรกพวกmodern tradeกินรวบตั้งแต่distributer,whole sale,retailer
คือตัดวงจรที่เหลือทิ้งหมดกระทชิ่ง3กลุ่ม
และเท่าที่ทราบคือdistributerหลายรายก็ร่วมือกับmodern tradeโดยเอาสินค้าในมือเข้าmodern tradeตัดวงจรwhole sale,และretailer

กระทู้น่าสนใจมากๆ...ติดตามด้วยความขอบคุณค่ะ

ปัญหาหลักคือ ผมว่าธุรกิจนี้ dca ไม่ชัดเจน

ที่เห็นได้ชัดเจนคือ คนที่ได้เปรียบคือคนที่มีโรงงานผลิตด้วย หรือมีแหล่งกระจายสินค้าด้วย
เพราะจะได้ volume มาช่วยลดต้นทุน อย่างกลุ่ม เบอร์ลี่ สหพัฒน์ ค่อนข้างชัด

พอแข่งขันนอกกลุ่ม เอาเข้าจริง ๆ ก็ตัดราคากันมากมาย

เพราะธุรกิจนี้มันมี marginal profit เยอะ เพราะ fixed cost สูง เหมือนพวกสายการบิน

โกดังเดิม รถวิ่งจำนวนเที่ยวเหมือนเดิม ใส่ของเข้าไปเพิ่ม ก็คือกำไรล้วน ๆ

ตอนนี้เกมคือ distributor ก็จะไปหาผู้ผลิต เพื่อร่วมด้วยช่วยกันสู้กับ moderntrade ที่เหมือนเป็นศัตรูร่วม และเข้าพึ่งพิง traditional trade สามรุมหนึ่ง
แต่ว่าขบฏก็เยอะครับ ผู้ผลิตบางรายก็ยอมเข้าพวกกับ moderntrade หรือแข่งไปแข่งมา tt ก็ตายลงไปเรื่อย ๆ

สุดท้ายผู้ที่สร้าง value จะอยู่รอดใน chain ได้ ไขมันก็จะถูกรีดออกไป
ผมคิดว่าคนกลางก็จะเหนื่อย และกลุ่มนี้ก็เป็นกลุ่มที่ฝืน trend พอสมควร

ประเด็น AEC ของพี่หมอน่าสนใจครับ แต่บางครั้งการพัฒนามันอาจจะข้าม stage ไปเลยก็ได้ (หรือข้ามเร็วมาก) ไม่จำเป็นต้อง 1,2,3 แต่อาจจะ 1 แล้วไป 3 เลยครับ

แต่น่าติดตามครับ ปัจจุบัน distributor ตามชายแดน ผมเห็นเป็นกองทัพมดเลย อิอิ

คิดเล่นๆ สมมติว่าอีก 10-15 ปี คนซื้อของทาง internet แล้วเอาไปส่งที่บ้าน ใครน่าจะยังอยู่ในเกมนี้ได้อะครับ

น่าสนใจมากครับ

ผมว่าน่าจะเป็นห่วงในระยะยาวนะ มองจากการที่แนวโน้มพวกModern Trade มีศูนย์เก็บสินค้าเองและใช้ระบบควบคุมสต็อกแบบrael time ทำให้การบริหารจัดการเองมีประสิทธิภาพมากกว่า ใช้ระบบsoftware ระบบเดียวกันทั้งหมด ส่วนพวกกระจายสินค้าไม่มีหน้าร้านและขายก็ต้องให้เครดิตลูกค้าอีกเงินจมครับ โดยเฉพาะยี่ปั้วรายใหญ่ปัจจุบันก็แย่ลงสิ่งที่ยังประทังให้ยังหายใจได้บ้างก็ขายแบบไม่เสียภาษีvat นะ(7%) โดยยอดขายบางส่วนขายให้ร้านค้าไม่นำส่งvat หรืออาจจะเปิดบิลทิ้งในราคาต่ำครับ อนาคตลำบากครับ

โดยสรุปส่วนตัวแล้ว ผมคิดว่าบริษัทฯ ในกลุ่มนี้ โดยรวมแล้วก็อยู่ในสถานะไม่ต่างจาก บรรดาผู้ผลิตเท่าไหร่ โดยเฉพาะผู้ที่ไม่มีสินค้าที่เป็นติดตลาดและเป็นของตนเอง คงต้องพยายามปรับตัวตามข้างบนครับ ส่วนเรื่อง AEC นี่ก็น่าติดตามครับว่า กลุ่มนี้จะได้ประโยชน์มากน้อยแค่ไหนครับ

เห็นด้วยครับ ขอเสริมนิดนึงว่าถ้าหากมองดู value chain แล้ว ผู้ได้ประโยชน์คือ
1 เจ้าของ Brand
2 ค้าปลีกแบบ Modern Trade
และ ในอนาคต 3 ค้าปลีกแบบ Online

โดยในแต่ละอุตสาหกรรม ระดับของการเปลี่ยนแปลงก็ย่อมแตกต่างกันไป โลกเปลี่ยนอยู่ตลอด ใครมองเห็นการเปลี่ยนแปลงก่อน ใครเห็นโอกาสก่อน รวยครับ

ขอบคุณทุกความเห็นครับ

พอดีวันนี้มีข่าว ในข่าวหุ้น ที่เข้ากับกระทู้นี้พอดีครับ

ฮั่งเส็งปิดลบ 0.36% หุ้นลีแอนด์ฟุงกดดันตลาด

วันพฤหัสบดีที่ 26 กันยายน 2556 เวลา 15:25:59 น.
ผู้เข้าชม : 348 คน

ตลาดหุ้นฮ่องกงปิดตลาดร่วงลงในวันนี้ โดยดัชนีฮั่งเส็งปิดตลาดลบ 84.60 จุด หรือ 0.36% สู่ระดับ 23,125.03 จุด โดยถูกกดดันจากการดิ่งลง 3.1% ของหุ้นลีแอนด์ฟุงจากรายงานข่าวที่ว่า บริษัทวอล-มาร์ทของสหรัฐจะลดยอดสั่งซื้อจากทางบริษัทแต่วอล-มาร์ทได้ปฏิเสธรายงานดังกล่าว และลีแอนด์ฟุงแถลงว่า ไม่มีการยกเลิกคำสั่งซื้อจากวอล-มาร์ท

Li & Fung เป็นบริษัท Distributor ระดับโลกที่เด่นในเรื่องของ sourcing จัดหาสินค้าทั่วโลกมาป้อนให้กับบรรดา retailer อย่าง WalMart และ Target มีข่าวมาตลอดว่า walmart และ target นั้นกำลังคิดจะดำเนินการ soucing เองเพื่อหวังกำไรมากขึ้น ซึ่งด้วยความสามารถของก็น่าจะทำได้ Li & Fung ก็มีโอกาสสูญเสียความสามารถในการแข่งขันและกำไรลงไปได้

ถึงแม้ Li & Fung จะออกมาปฏิเสธ ก็น่าติดตามดูว่าจะเป็นอย่างไรต่อไปครับ

อ่านข่าวเพิ่มเติมได้ที่นี่ครับ
http://www.bloomberg.com/news/2013-09-2 ... drops.html
http://online.wsj.com/article/SB1000087 ... 03238.html

ผมว่ากระจายสินค้าถ้ามองเป็น logistics รวมๆตลาดจะใหญ่ขึ้นมาก
หลายๆเจ้าเช่นพวกนี้ (ถ้าไม่ทั้งหมด) ก็เป็น distributor สำคัญของ finished goods ต่างๆแต่จริงๆก็ไม่ควรมองแค่ finished goods บางจ้าววิ่งให้ครบเลยตั้งแต่ raw mat wip ยัน finished goods


(นอกเหนือจากคุณ kotaro ลิสต์มา)

dhl
linfox
ceva
harvey
thaimax
yellow transport
dynamic
ปิติฟู้ดส์
k-line
scgl
โชคมหาชัย
ศิชา
excel
thai yokorei
pacific
dynamic

ไม่ว่าจะวิ่ง modern trade, traditional trade, ตลาด, horeca, โรงงาน, port, ถนัด/ขึ้นชื่อเฉพาะ category ตามอุตเจาะจง จะทำเองทำให้คนอื่น (อย่าง dynamic ของ cp) ผู้เล่นเยอะมากนะครับตลาดนี้ และหลายเจ้าใหญ่ๆก็ใช้ระบบ cross-dock ทำให้การจัดการ efficent มาก

คนไหนถ้าไม่มีอะไรเจ๋งจริงไม่มี proven international standard, competent technology หรือ เป็น outsider ไม่ได้มีข้อข้องเกี่ยวกับกิจการที่เป็นเจ้าของสินค้าระยะยาวแล้วเหนื่อยครับ ต้องมี connection บ้างหละ ผมว่าโตไม่ง่ายนะ ส่วนเรื่อง keep ของเดิมถ้าไม่ไปทำอะไรพลาดมากหรือราคาสู้คนอื่นไม่ได้ก็ไม่น่าเป็นไร แต่ที่รู้ๆชนกันมันเลย

Distributors รายสำคัญในเมืองไทย

อย่าลืมชื่อ LOXLEY ITALTHAI L&F ASIA (LE & FUNG)หรือ Inchape เดิม
ด้วยครับ

prajuvb เขียน:ตามไดอะแกรมรูปแรกพวกmodern tradeกินรวบตั้งแต่distributer,whole sale,retailer
คือตัดวงจรที่เหลือทิ้งหมดกระทชิ่ง3กลุ่ม
และเท่าที่ทราบคือdistributerหลายรายก็ร่วมือกับmodern tradeโดยเอาสินค้าในมือเข้าmodern tradeตัดวงจรwhole sale,และretailer

อย่างงี้แปลว่า อีกหน่อย ถ้าระบบ logistic ของพวก modern trade แข็งมากๆ พวก distritutor whole sale ก็จะสูญพันธ์นะสิครับเพราะ modern trade เขาไม่ต้องพึ่งแล้ว กลายเป็นเหลือ supplier manufacture ไป retail sale เลย

คงไม่ครับเพราะdistributerเองก็กลัวอำนาจต่อรองของmodern trade เหมือนกัน
ผมไปสัมภาษณ์ยี่ปั้วหลายรายที่รู้จัก
ตอนนี้distributerหรือsupplierจะใช้วิธีตั้งตัวแทนประจำจังหวัดหรืออำเภอเป็นรายสินค้าไป
และให้เครดิตนานขึ้น ปัจจุบันก็ราวๆ1เดือนถ้าให้ก่อน2สัปดาห์ก็ลด2%
และให้ยี่ปั้วไปกระจายretailerอีกที(เมื่อก่อน แค่2สัปดาห์ไม่มีส่วนลด)
Packageหลายอย่างก็ต่างจากที่ขายในmodern tradeหรือมีของแถม
Modern tradeไม่ได้ส่งถึงที่และเก็บเงินสดแต่ยี่ปั้วส่งและให้เครดิต
รายย่อยหลายรายไม่มีเวลามาซื้อที่modern tradeเพราะต้องเฝ้าแผงค้า
เท่าที่ถามดูยังอยู่ได้ครับแต่ต้องปรับตัวกว่าเมื่อก่อน

เห็นกระทู้นี้มาพักหนึ่งแล้ว
ขอกลับไปทำ research ก่อน แล้วค่อยมาเสริมความคิดเห็นให้กับคุณหมอ

ก่อนอื่นคงต้องย้อนกลับไปดูที่มาของธุรกิจ Distribution ว่ามีกี่ประเภท
ว่าไปที่จริง การกระจายสินค้าก็คือหน้าที่ของฝ่ายขายนั่นเอง
สมัยก่อนเวลาพูดถึงแผนก Sales ก็มักจะครอบคลุมเรื่อง Distribution ไปด้วย
เพราะตอนนั้นยังไม่มีศัพท์ประเภท Logistics เข้ามา

ธุรกิจการขายและกระจายสินค้าจึงออกมาใน 2 ลักษณะ

1. ผู้ผลิตมีสินค้าเอง จัดจำหน่ายและกระจายเองเฉพาะของแบรนด์ตัวเอง
เช่น บริษัทใหญ่ๆทั้งหลายที่มีโรงงานผลิตสินค้าในเครือ ดังที่เพื่อนๆและคุณหมอ Kotoro เกริ่นไว้ตอนต้น

2. ผู้ผลิตจำหน่ายสินค้าในเครือ และรับจำหน่ายให้กับพันธมิตรแบรนด์อื่นๆที่ไม่ขัดแย้งกัน
ในเมื่อต้องเจาะช่องทาง Buyer รายเดียวกันแล้วก็พ่วงสินค้าตัวอื่นๆไปด้วยกันซิ เผื่อมีอำนาจต่อรองมากขึ้น
หรือเป็นขนม น้ำจิ้ม สร้างสีสัน ตื่นเต้นประปรายบ้าง
เราจะเห็นจุดเริ่มต้นของสินค้านอกเครือด้วยการเป็นของแถมชิมลางก่อนจะถูกจัดเข้า Shelf ภายหลัง ถ้าสินค้านั้น Work

3. บริษัทไม่มีสินค้าเอง ทำหน้าที่จำหน่ายและกระจายอย่างเดียว เช่น DKSH
รวมไปถึงบริษัทที่ Import แบรนด์นอกเข้ามาด้วย อย่าง พิริืยะพูล หรือ ซิโน แปซิฟิค รวมทั้ง
บริษัทน้องใหม่ Winner IPO (ขอบอกว่าเส้นพาสต้าและน้ำมันมะกอกเอามาทำกับข้าวรสชาติใช้ได้ทีเดียว ราคาก็สมเหตุสมผล)
เป็นคู่แข่งที่น่ากลัวสำหรับ ซิโน แปซิฟิค

ในประเด็นของการแข่งขันและไหวทันกับสถานการณ์การตลาด
บริษัทในลักษณะที่ 3 นี่แหละจะมีดีกรีของการเปลี่ยนแปลงมากที่สุด
เพราะไม่มีหลังพิงฝาหรือมือที่โอบอุ้มจากบริษัทแม่
จึงไม่แปลกที่เราจะเห็นบริษัทเหล่านี้ มีอัตราผลกำไรไม่มาก เพราะ Commission ของ Distributorship จริงๆ
น้อยรายที่จะได้ถึงหลักสิบกลางๆ (อย่างมากก็ต้นๆ) ยกเว้นเป็นสินค้าเฉพาะจริงๆ เช่น ยารักษาโรค เวชภัณฑ์การแพทย์

มิหนำซ้ำ สินค้าแบรนด์ที่ฟูมฟักแต่เริ่มก่อเกิด เมื่อเติบใหญ่และมีอนาคตตตตต
เจ้าของแบรนด์ (Principal)ก็จะนำกลับไปเลี้ยงดูเอง
ก็เลยถูกเปรียบเทียบเป็นแม่กาฟักลูกให้คนอื่น
แรกๆอาจจะเจ็บใจบ้าง แต่นี่คือโลกของธุรกิจ อย่ามัวเสียเวลาคับแค้นนานนัก
เพราะตัวเลขยอดขายวิ่งตามหลังเราตลอด ต้องหาสินค้าแบรนด์อื่นๆมาเสริมแทน

อุปสรรคด่านสำคัญที่เพิ่มอำนาจเงื้อมมือคุกคามขณะนี้ก็คือ
ระบบการค้า Modern Trade ซึ่งเปลี่ยนโฉมหน้าระบบพาณิชย์บ้านเราจากเดิมสิ้นเชิง
ทำให้เกิดระบบ Short Cut ตัดตัวกลางยี่ปั๊ว ซาปั๊ว หายออกไป

อย่างไรก็ดี โชว์ห่วย ค้าปลีกเล็กๆในต่างจังหวัดก็ยังมีหนทางและระยะเวลาอยู่รอด( ไม่รู้กี่ปี)
บริษัทใหญ่ๆอีกนั่นแหละ ก็ยังสามารถตั้งระบบ Jobber หรือ Concessionaire
รับผิดชอบหน่วยจำหน่ายและกระจายสินค้าในพื้นที่ที่ได้รับมอบหมายได้

ทีนี้ มาดูซิว่า Distributor Business Model จะอยู่ในระบบ Modern Trade อย่างสมน้ำสมเนื้อได้อย่างไร
ในกรณีที่เป็นบริษัทจัดจำหน่ายอย่างเดียว

1. Mean & Lean องค์กรจ้องปรับขนาดให้ผอมและเคลื่อนไหวทันท่วงที
เพราะรายได้มาจากแค่ Commission เท่านั้น ต้องประหยัดค่าใช้จ่ายอื่นๆ( ยกเว้นคนทำงาน)
เราจะไม่เห็นบริษัท Disitributor เหล่านี้ ตกแต่งอาคารหรูหรา
( ไปดู DKSH ที่บางจากก็เหมือนโรงงานตึกสี่เหลี่ยมธรรมดา เผลอๆนึกว่าเข้าไปในโรงงานตัดเย็บเสื้อผ้า)
งบประมาณในการสร้างแบรนด์หรือ Entry Fee เจ้าของแบรนด์เป็นคนออกอยู่แล้ว
ฉะนั้นค่าใช้จ่ายส่วนนี้จึงลอยตัวไป ยกเว้นเราเป็นคนนำแบรนด์นั้นเข้ามาเอง

2. Flexible รู้ว่าไม่มีแบรนด์ไหนอยู่กับเราตลอดไป ยอมรับความจริงข้อนี้เสีย
มองหาโอกาสใหม่ๆตลอดเวลาเผื่อการทดแทนแบรนด์ที่ตีจาก รวมทั้งบุคลากร กลยุทธ์องค์กร
เพราะไม่ใช่แค่แบรนด์(และเม็ดเงิน)เท่านั้นที่ไป บางครั้ง Principal ก็เอาแผนกที่ดูแลทั้งยวงไปหมดเลย
เพื่อตั้งทีมขายใหม่ของตัวเองได้อย่างรวดเร็ว ยอดขายก็ต่อเนื่อง
ผู้บริหารระดับสูงต้องดูแล Portfolio ของลูกค้าตลอดเวลา รายไหนจะไป รายไหนน่าจะได้มาทดแทน
ลูกค้าบางรายไปทีหนึ่ง เม็ดเงินหายไปครึ่งหนึ่งก็มี ก็อย่ารอช้าเอาแบรนด์คู่แข่งเข้าเสียบได้เลย ถ้าไม่มีสัญญาตกลงกันไว้ก่อน

3. Bargaining Power กับ Modern Trade เราอยากจะเป็นพันธมิตรกับ Modern Trade หรอกนะ
แต่รู้สึกทาง Modern Trade ไม่ค่อยมีทัศนะคติที่เป็นมิตรกับบรรดาคนขายของเท่าไหร่นัก
เอาเถอะ ด้วยอาชีพ หน้าที่ของเขาเป็นเช่นนั้นเอง ก็รู้ๆนิสัยและทัศนะคติกันไว้
บุคลิกของ Modern Trade จะถูกสอนให้จำขึ้นใจว่าเลยว่า “ได้คืบ เอาศอก”
หรือจะรุนแรงกว่านั้นก็คือ "จงเป็นศัตรูกับ Supplier ทุกราย"
(ข้อนี้ ห้าง "รถเต็ม" สอน Buyer เป็นคติประจำใจ )

ฉะนั้น เมื่อเรายื่นนิ้วไปหนึ่งนิ้ว เขาจะงับไปทั้งมือ
เมื่อเรายื่นไปหนึ่งแขน เขาจะงับไปทั้งตัว
และอย่ายื่นไปทั้งตัวเด็ดขาด เพราะเราจะไม่เหลืออะไรกลับมาเลย (แถมโดนเจ้านายอัดกลับ ตกงานอีก)

ดังนั้นการเป็นนักเจรจา ต่อรองกับ Modern Trade ที่เก่ง จึงเป็น Competitive Advantage
ที่ลูกค้าของคุณ(เจ้าของแบรนด์) ต้องการ เพราะพวกเขาเอง ไม่สามารถพาสินค้าเข้าห้างใหญ่ๆเหล่านี้ได้เอง

4. Area of Excellence หาพื้นที่ของตัวเองว่าเก่งด้านไหน
ไม่จำเป็นต้องเป็นสินค้าเข้าห้างใหญ่ยักษ์อย่างเดียว
Distributor ใหม่ๆ หลายรายสามารถเข้าตลาด Niche ได้ โดยที่ยักษ์ใหญ่ไม่สามารถเข้าทันหรือลงมาเล่น
เช่น เข้าตลาดร้านเสริมสวย ตลาดสัตว์เลี้ยง/สัตวแพทย์

5. Change Business Model เท่ากับเปลี่ยนบทบาทของรูปแบบธุรกิจไปเลยเพื่อเพิ่มมูลค่าให้กับบริษัท
ดังเช่น Li & Fung ซึ่งจัดเป็นสุดยอดในการ Outsourcing และ Integration ดังที่บางท่านได้แสดงความคิดเห็น
กล่าวกันว่า เสื้อเชิ้ตหนึ่งตัว ที่ Li & Fung นำเสนอให้กับลูกค้า คือเสื้อส่งมาจาก UN
เพราะ แพ็ทเทินทำที่ฮ่องกง เนื้อผ้าทอจากปากีสถาน ด้ายและกระดุมจากจีน
ปกและสาปจากกัมพูชา ตัดเย็บในเมืองไทย (ตอนนี้คงเปลี่ยนไปที่อื่นแล้ว) และทั้งหมดขนย้ายไปมา เสร็จภายใน 48 ชั่วโมง

พิมพ์มายืดยาวก็เพื่อจะบอกว่า
ธุรกิจคนกลาง Distributor อาจจะไม่ได้เป็นอาทิตย์ตกดินเหมือนโรงงานผลิต
เพราะมี asset สำคัญคือ คนและความรู้ ( Knowledge/Skill)
มีผู้ผลิตสินค้าเก่งๆอีกเยอะในโลกนี้ ที่ไม่รู้จะขายของตัวเองได้อย่างไร
ก็เป็นโอกาสของ Distributor รายเล็กรายน้อยเข้ามาเป็นแม่กาฟักไข่ด้วยกัน

ขอบคุณครับ

ขอบคุณพี่กูรูขอบสนามสำหรับความเห็นครับ
ติดตามอ่านโพสของพี่เสมอครับ

ยี่ปั้ว คือพ่อค้าขายส่งนะครับ distributor ก็คือคนกระจายสินค้าไปให้พ่อค้าคนกลางนะครับ แล้วตอนนี้ บริษัทไหนบ้างที่เป็น distributor และ พ่อค้าคนกลางเหรอครับ ผมรู้จักแต่กลุ่ม ค้าส่งไอที อย่างsynex sis อ่ะครับ

อ้อ เห็นแล้วครับ ขอบคุณครับ
3. บริษัทไม่มีสินค้าเอง ทำหน้าที่จำหน่ายและกระจายอย่างเดียว เช่น DKSH
รวมไปถึงบริษัทที่ Import แบรนด์นอกเข้ามาด้วย อย่าง พิริืยะพูล หรือ ซิโน แปซิฟิค รวมทั้ง
บริษัทน้องใหม่ Winner IPO (ขอบอกว่าเส้นพาสต้าและน้ำมันมะกอกเอามาทำกับข้าวรสชาติใช้ได้ทีเดียว ราคาก็สมเหตุสมผล)
เป็นคู่แข่งที่น่ากลัวสำหรับ ซิโน แปซิฟิค

4. Area of Excellence หาพื้นที่ของตัวเองว่าเก่งด้านไหน
ไม่จำเป็นต้องเป็นสินค้าเข้าห้างใหญ่ยักษ์อย่างเดียว
Distributor ใหม่ๆ หลายรายสามารถเข้าตลาด Niche ได้ โดยที่ยักษ์ใหญ่ไม่สามารถเข้าทันหรือลงมาเล่น
เช่น เข้าตลาดร้านเสริมสวย ตลาดสัตว์เลี้ยง/สัตวแพทย์
แสดงว่าอีกหน่อยพวก distributor ค้าส่ง ก็จะต้องอยู่ในตลาดเล็กๆ ตลาดเฉพาะสิครับ ที่ modern trade เขาไปไม่ได้ เพราะกลุ่มลูกค้าเป็นกลุ่มที่เล็กเกิน ในขณะที่เขาต้องจับตลาดmass

แสดงว่าอีกหน่อยพวก distributor ค้าส่ง ก็จะต้องอยู่ในตลาดเล็กๆ ตลาดเฉพาะสิครับ ที่ modern trade เขาไปไม่ได้
เพราะกลุ่มลูกค้าเป็นกลุ่มที่เล็กเกิน ในขณะที่เขาต้องจับตลาดmass

ตลาดเล็กบางเซ็ทเม้นท์ เล็กแต่ลึก
ตลาดสัตว์เลี้ยงปีหนึ่ง 20000 กว่าล้านบาท
เฉพาะส่วนของบริการ (Pet shop/ Grooming/ สัตวแพทย์) ประมาณ 30%
ถ้าเราเข้าร้านเหล่านี้ จะเห็นผลิตภัณฑ์แบรนด์เล็กแบรนด์น้อยที่ไม่ปรากฏใน Modern Trade เต็มไปหมด

เช่นเดียวกับ ตลาดเสริมสวย ก็จะมีร้านผูกขาดที่ห้างเสริมสวย ทำเล็บ ทำผม ซื้อของประจำ
(ไม่ใช่ Modern Trade แน่ๆ เพราะไม่ได้เครดิตและส่วนลด)
ร้านนั้นก็เลยทำตัวเป็น Distributor เพิ่มบริการส่งของถึงที่
(ช่างทำผม เสริมสวย ไม่มีเวลาไปช้อปเพราะต้องบริการลูกค้าตลอด)

ที่เราพูดคุยกันอยู่ เรายกตัวอย่างสินค้าประเภท Fast Moving Consumer Goods
มีผลิตภัณฑ์อีกมากมายที่ไม่ได้ขายผู้บริโภคโดยตรง

3M ที่เพื่อนๆรู้จักกันดี ขายตรงเข้า Modern Trade ในส่วนของ Consumer Goods
แต่ในส่วนของ Industrial Usage ก็ผ่าน Distributor อีกราย ที่เก่งในการขายของเข้าโรงงานแทน

ความเสี่ยงสำหรับ Distributor ในการดำเนินธุรกิจกับ ร้านค้าย่อยเหล่านี้ก็คือ
หนี้เสียหรือชำระหนี้ช้า ( ถ้าไม่แน่ใจ เก็บสดดีกว่า)

หัวข้อน่าสนใจมาก ๆ เลยครับ ความรู้ด้านนี้น้อยนิด แต่สนุกกับการรับฟังการแสดงความคิดเห็นมากครับ